终端市场的竞争硝烟四起。尽管平价已经成为大多门店的常态，然而依旧有很多门店采取竞价营销，大打低价牌。面对同行竞价，该如何有效应对呢 策略一：选择差异化竞品 A药店位于繁华商圈，商圈内有同等规模的3家药店，均距离A药店不远。本来几家门店倒也相安无事，都有各自的客户群。春节后，其中一家竞争对手B药店为了抢夺市场，大幅下调一线产品的价格，A药店的一些固定客源明显被分流过去。A店长通过调查分析，了解到B门店是想通过部分一线产品的负利润销售，哄抬人气，借机发展会员。A药店沉着应对，针对性实施了“差异化竞品”跟进。很快控制了局面，稳定了客源，并在不经意间吸纳了另外一家竞争对手的客源。 点评： 当竞争对手发动“价格战争”时，如果你发现客流已经明显流失但却未能找到有效反击办法时，不妨采取“差异化竞品跟进”的策略以维持市场地位。所谓“差异化竞品”，是指与竞争者进行错位定位，采用不同的竞品进行促销。这样做的好处在于：既规避了正面价格拼杀给自身带来的损失，也对竞争对手进行了有效反击，达到巩固客源的目的。 选择竞品的时候，要注意：第一，竞品要有代表性，应为消费者所熟知的商品。如果门店只是调低了部分非热销产品的价格，并不能引起消费者注意第二，竞品不能是对方的促销品。比如竞争对手拿某缓释片进行促销，那么你应选择和该产品功效相仿的竞品。因为对方的竞品往往都是优势品种，用同产品跟进的结果将是“两败俱伤”。 策略二：占先机反客为主 C药店经过半个月的精心策划，准备借助店庆之日——也就是五天后开展力度非常大的低价促销活动，并下发了DM单。该信息被和C药店一路之隔的D药店截获。D药店立即行动起来，紧锣密鼓进行布置，在C药店促销的前一天，实施了内容相同的促销活动，结果大获全胜。等第二天C药店促销活动展开的时候，没有达到预期效果，客流量和营业额远不及从前。 点评：要想在激烈的同行竞争中胜出，就不能忽视对竞争对手的动态监测。所谓“动态监测”，是指门店应对主要竞争对手的基本经营状况给予持续关注，比如竞争对手的店庆日期、常用促销手段、会员待遇、辐射能力、产品优势、人员状况，以及供货商和各级渠道商等等。同时不断调整应对措施，孙子兵法云：“践墨随敌，以决战事。”作战指挥要依敌情变化，随时调整自己的作战计划，做到敌变我变，才能因敌而制胜。同行竞技，亦是如此。 对于药品零售业而言，如今已经不是“大鱼吃小鱼”的年代，而是“快鱼吃慢鱼”的年代。案例中的D药店之所以能够抢到先机，打一个漂亮的抢时促销战，就在于其具备快速的市场反应能力和执行能力,对竞争对手实施动态监测，反客为主。 在此并不鼓励门店之间的探价行为，而是建议通过对日常经营活动的关注，以及对竞争对手各种宣传渠道的关注，把握其动态，辅助自己进行科学决策，采取相应的应对办法，避开威胁，获得机遇。
