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销售需主动为客户提供解决方案和帮助

襄助网络3周前 (10-24)网络推广748

销售需主动为客户提供解决方案和帮助

销售过程不仅是出售产品或服务,而且要帮助客户,向客户提供解决方案,帮助其解决问题,达成目标。想要正确地为客户提供解决方案和帮助时,不妨采取以下做法:

1、关注重点由产品和销售转向客户

销售需主动为客户提供解决方案和帮助

(1)不要总是对产品或服务夸夸其谈。如果总是炫燿自己的产品或服务,会让客户觉得您只是想销售产品,而不是来帮助他解决问题的,这样反而引起客户的反感,从而失去成功的机会。

(2)不要过分关注销售的数量。传统的销售理念往往注重单次的销售数量,总认为这是销售能力的体现。以客户为中心的销售则应当重视帮助客户实现其目标,通过多次对客户实施帮助,从而与客户建立长期关系,自然也就提高了销售的数量。

(3)不要过分强调促销活动。客户不会仅仅因为促销活动就做出购买决定,更为重要的是产品能为其提供怎样的帮助。在确认客户了解了产品利益确实有购买欲望时,再告诉客户产品正在开展促销活动,将有助于吸引客户。

2、关注重点由内部业务管理转向外部业务与客户服务管理

以客户为中心的销售,经营的是客户而不是产品,所以不要过分关注企业内部业务管理,否则研发出来的产品往往很难满足客户需求。关注的重点应转向外部业务与客户管理,以客户为中心,以客户服务管理为基础,根据客户的需求做出应对,为其提供解决问题的方案。现代销售常采用的关系营销法、一对一营销法,就是这种理念的'具体应用。

3、向客户展示产品如何帮助他们

对产品特性进行描述或展示,向客户解释产品的功能或服务,以及能给客户带来的益处。描述产品时,不能只是简单地列出产品的所有优点,而是要针对客户关注的重心去进行描述,让客户确信产品就是为他提供的解决问题的最佳方法,否则长篇大论可能全是无用功。

4、帮助并引导客户找到解决方案

根据产品或服务的特点确定可供选择的解决方案,并将所有方案告知客户,让客户自己做出决定,同时也可以给出合理且最佳的建议。

为客户提供解决方案和帮助,站在为客户创造解决方案的立场开展工作,而不是想尽办法推销产品,这样才能真正称得上是以客户为中心的销售。

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